当客户来到B家具店,面对客户同样的价格质疑,B推销员采取了截然不同的销售方法,他首先让客户坐到椅子上亲自体验一下两把椅子的不同,从而在客户的右脑中建立对两把椅子的初步认识。在此基础上,他利用自己的左脑优势,深入分析了两把椅子的不同之处以及贵椅子的种种好处,从而把客户的思维从右脑(考虑价格)转移到左脑(考虑价值),并且取得了客户的认同,成功地销售了一把650元的椅子。
成功的推销员都应该知道,通常情况下,顾客用左脑考虑可以得到多少价值,而右脑会首先对价格做出反应。这时候就需要推销员能够读懂客户的左右脑,并且灵活运用左右脑,以实现销售的目的。
案例21 掌握好技巧,轻松转移潜在客户现有忠诚度
小宋是××报的广告业务员,上星期拜访了一位客户,但并未成交,今天他打电话给这位客户,探询对方的意向。
业务员:“李总,您好,我是××报的小宋,上周四我到您公司拜访过,咱们说好今天把广告定下来,您打算做1/3版还是1/4版?”
客户:“我们一直都在A报纸上刊登广告,合作很久了。”