大胆假设占先机
一位西装革履的人士走进一家公司的前台，要见公司的某一位领导。
前台说：“您是做什么的呢？”
他回答说：“我是做灯具生意的。”
前台说：“我们不需要灯具。”
他说：“我得到内部消息，你们需要重新装修办公楼，灯具是必要的。”
于是前台转接了电话，约见成功。果然，公司考虑到装修的事情，只是没有对外公布。
与负责人见面的时候，他大胆地提问了很多问题，例如：
“您好！听说贵公司打算重新装修，能否请您说明您大概需要什么样的灯具呢？”
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司了解吗？”
“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的设备有哪些不足之处？我们一定在这次的合作中规避这些问题，让您满意和放心。”
“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”
在这些提问当中，他充分了解到客户的需求，有意识地主导了客户的选择倾向，并以真挚的态度赢得客户的好感。
而这一切，都来源于一个机会，就是第一步，至少能见到客户。
其实，他根本就没有什么内幕消息，他做了一个大胆的假设，说得到要装修的内幕消息。正是因为做了这个假设，他就有一个见面机会。不做这个假设，他就没有任何机会了。